Academic research studies examining the ethical attitudes and behaviors of salespeople have produced several frameworks that explore the ethical decision-making processes to which salespeople adhere when faced with ethical dilemmas. Past literature enriches our understanding; however, a critical review of the relevant literature suggests that an emotional route to salesperson ethical decision-making has yet to be explored. Given the fact that individuals’ emotional capacities play an important role in decision-making when faced with an ethical dilemma, there is a need for (...) empirical research in this area. We address this issue by outlining and testing an emotion-based model to study the ethical attitudes and behaviors of salespeople in a relational selling context. Building on the cognitive-affective model proposed by Gaudine and Thorne (J Bus Ethics 31:175–187, 2001 ), we outline a framework that incorporates higher order prosocial emotions: capacity for concern and capacity for guilt. We include salesperson’s role clarity within the organization as a moderator to examine person–situation interaction. (shrink)

Interest in corporate social responsibility (CSR) is gaining momentum in academic and managerial circles. However, prior work in the area has paid little attention to how CSR initiatives should be implemented inside the organization. Against this backdrop, this study examines the impact of CSR initiatives on an important stakeholder group—employees. We build and test a comprehensive multilevel framework that focuses on whether employees derive job satisfaction from CSR programs. The proposed model predicts that a manager’s charismatic leadership influences employees’ interpretations (...) about the motives underlying their companies’ engagement in CSR initiatives (intrinsic and extrinsic CSR-induced attributions) which, in turn, influence employee job satisfaction. Hierarchical linear modeling of data from 47 organizational units comprising 438 employees from three world-leading manufacturing organizations shows that when employees think that their manager possesses charismatic leadership qualities, they tend to attribute the organization’s motives for engaging in CSR activities to intrinsic values, which, in turn, are positively associated with job satisfaction. Also, the extent to which managers are perceived as charismatic leaders relates positively to job satisfaction. Interestingly, CSR-induced extrinsic attributions are neither explained by charismatic leadership nor do they predict job satisfaction. Implications for both theory and practice are discussed. (shrink)

In der Abhandlung über Rhetorik entfaltet Aristoteles die Konzeption einer sachorientierten, argumentativen und im Kern an der Dialektik ausgerichteten Redekunst. Rhetorik wird als eine Disziplin begriffen, die nicht auf einen bestimmten Gegenstandsbereich eingeschränkt ist und den Redner in die Lage versetzt, seine Zuhörer mit den Mitteln des argumentativen Beweises zu überzeugen. Das deduktive Argument stellt in der Rhetorik zwar das wichtigste, jedoch nicht das einzige kunstgemäße Überzeugungsmittel dar: Der Redner muß auch fähig sein, sich als glaubwürdig darzustellen und seine Zuhörer (...) in einen geeigneten emotionalen Zustand zu versetzen. Charakterdarstellung und Emotionserregung werden als legitime Formen des Überzeugens untersucht und in den Zusammenhang einer psychologischen, soziologischen und epistemologischen Theorie der Kommunikation eingebettet. Die philosophische Rhetorik nimmt daher eine Mittelstellung ein zwischen der argumentationstheoretisch orientierten Dialektik und der im weiten Sinn politischen Philosophie. Nach der Untersuchung der kunstgemäßen und kunstfremden Überzeugungsmittel in den ersten beiden Büchern wendet sich das dritte Buch der sprachlichen Form, Gestalt und Anordnung der Redeteile zu. Alle Aspekte der Redekunst, von der logischen Tiefenstruktur der Deduktion bis zu Wortwahl und Vortragsweise, werden mit Blick auf das Ziel des Redners analysiert, der Wahrheit mit rhetorischen Mitteln zu ihrem Recht zu verhelfen. (shrink)

A brief illustrated introduction into the works and main thoughts of the ancient Greek philosopher Aristotle.